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海外應用商店超硬核的吸量技能,80%的人都忽略了

來源:運營小咖秀 1379
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來源:運營小咖秀 1379

出海有三大難關:產品本地化、流量獲取、用戶運維。就流量獲取而言,本人在 ASO 圈里待久了,尤其是國內 App 推廣幾乎都在做 ASO (App Store Optimizationg),自認為大家對ASO會有普遍的共識。

但實際接觸了一些出海公司,發現很多不了解或沒做過ASO,出海獲量70%-80%以 Google、Facebook 兩大平臺為主,很多人沒有 ASO 優化意識,也不了解 ASO 的吸量價值。

更讓人驚訝的是,海外做 ASO 的公司,大多以做 icon 、優化標題為主,甚至連關鍵詞覆蓋都不做。

出海的7大市場中,美國作為成熟、高付費市場,自然首當其沖,下面我以美國為例,聊聊海外市場的獲量技巧。

 

中美地區對ASO理解的差異到底有多大?

 

中國區投放的產品,已經把關鍵詞玩得很溜,關鍵詞覆蓋可以做到近兩萬。而美國區產品對于關鍵詞的優化是不夠重視的。

覆蓋的關鍵詞越少,自然曝光的機會就少很多,二者差異是巨大的。說明中美地區對ASO的理解完全不同,海外推廣完全沒有把ASO的流量挖掘出來。

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理解ASO,要有三個共識

 

首先,應用商店ASO是App重要的獲量方式之一。App推廣方式有很多,就獲量有效的方式而言,我們近期做的國內調研顯示,信息流廣告、KOL網紅合作+話題策劃、應用商店ASO優化排名前三。

ASO類似SEO,我們都知道,在PC端不是所有公司都做SEM推廣,有的公司光靠做SEO就能帶來大把流量。

舉個例子,為什么在百度搜「App出海」、「游戲出海」,都能搜到白鯨出海的官網?那是因為白鯨出海的SEO做得好,網站權重高,在相關關鍵詞下,搜索排名靠前。

也正是這些出海的熱詞給白鯨帶來海量流量。做好ASO,把自己的App權重做得很好,就像SEO一樣能給品牌帶來源源不斷的流量。

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其次,應用商店流量入口有三個:推薦位、排行榜、搜索,ASO優化主要針對排行榜和搜索的優化,二者占應用商店分發總流量的85-90%以上(其中搜索占65%-70%)。

大部分時候人們是通過關鍵詞搜索來找到并下載你的產品。在移動端,一般會搜詞,所以移動端,詞的優化更為重要。試想你的相關關鍵詞都能排名靠前,就能獲得足夠的曝光,進而獲得更多新增。

第三,ASO終目的是獲取更多自然用戶。ASO通過幫助App在應用商店獲得較高曝光,提升產品關鍵詞覆蓋量及關鍵詞搜索排名,來提升產品流量與下載轉化率,總的來說就是讓產品曝光,進而獲取更多的自然用戶。

如果沒有覆蓋更多關鍵詞,或者即使有覆蓋,但關鍵詞排名特別靠后,都會損失大量流量。

有人說,蘋果應用商店我做Search Ads帶量就可以了。試想一下,你只是做了ASM,商店給你展現了,還得看用戶愿不愿意點廣告。

如果不給你展現,在這個詞下就沒有曝光的機會。一般我們的客戶都是ASO+ASM配合著來做,這就像大部分客戶都會做SEO+SEM的組合。

 

如何通過ASO優化


獲得應用商店更多曝光與自然量?

目前通過ASO優化進而吸量的手段主要是兩個:

  • 一是通過開發者后臺做元數據優化,包括App截圖,主副標題,宣傳文本,應用描述,100字符,提升關鍵詞覆蓋。元數據一般是自己做,也可以找服務商幫忙做100字符。
  • 二是通過試玩平臺(優質海量真實用戶積分墻)做榜單優化和搜索優化,提升關鍵詞和榜單排名,進而獲得更多自然量。

不管通過什么手段去做優化,我們都要理解關鍵詞搜索的底層邏輯,下面我們重點講講如何通過ASO優化在應用商店吸量。

 

1 了解搜索熱度

我們要做關鍵詞搜索優化,首先要了解詞的搜索熱度(一般為0-12000),熱度越高被搜索次數越多,流量越大。4605一般代表日均搜索量為一次,因此選擇≥4605的詞才算有效關鍵詞,熱度越高的詞競爭也大。長期沒有搜索的詞,熱度會掉到0。

有時候還需要判斷詞的熱度是否虛高。熱度虛高可能是一個詞爭搶太激烈,ASO投放競爭力度大,把熱度推高,導致關鍵詞熱度虛高,而真實自然量并不大。

判斷熱度的方法,可以將詞進行多平臺對比,如百度指數、微博熱度等,看關鍵詞是否真有熱度,或者看熱度的增長速度是否與實際情況有對應關系。

 

2 理解關鍵詞對權重的影響

關鍵詞覆蓋影響因素及其權重也是我們需要了解的,在實際操作中會有很大幫助。

一般權重如下:主副標題占40%,100字符占30%,開發者名稱5-10%,其他:如應用描述、評論,占比10-20%。

一般而言,主標題權重比較大,副標題一般;權重也需要培養,逐漸增大,效果更佳。做關鍵詞需要長期迭代,不是一次性,通過長期優化都能覆蓋上萬。

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此外,做關鍵詞優化,可以通過做相關詞帶動想要的詞,整體權重提升帶動整體詞的提升。

總體優化上,要注意節省位置,保證重要詞出現且自然權重高,尤其要注意本地化,現在很多產品要么在出海,要么在關注出海,做關鍵詞要考慮適應發行國家用戶的習慣。

其次,我們要了解影響關鍵詞權重的因素,一般分以下幾類:


  • 用戶權重:新用戶>付費用戶>低頻下載用戶>普通用戶>虛假用戶;

  • 時間權重:近期下載量>歷史下載量;

  • 搜索排名權重:一般:標題>開發商>100字符>評論;

  • 特殊搜索排名權重:根據蘋果調整周期的不同,各因素影響產品的程度會發生改變;
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  • 賬號:開發商處公司賬號>個人賬號,且若為公司賬號適當添加核心關鍵詞有助于增加關鍵詞權重。

另外,版本更新后權重下降的原因:關鍵詞替換導致一些排名比較靠前又能吸量的關鍵詞掉榜,總下載量下降導致APP權重整體降低。

很多人關心評論的權重,一般來說評論數量是對關鍵詞覆蓋有影響的,評論埋關鍵詞(品牌詞、長尾詞),評論量級影響關鍵詞覆蓋。

此外,不建議機刷評論,會帶來風險。比如榜單低反倒安全,榜單高位的話很不安全,可能會遇到清榜。

 

3 做好標題和100字符

標題是關鍵詞搜索優化重要的,有的產品通過不斷優化標題里的關鍵詞可以做到不斷增加覆蓋數,除了標題外,100字符就是重要的了。

我們做100字符首先要充分了解產品,選出5-6個競品,并了解競品關鍵詞的覆蓋情況,進而分析熱度值高及排名高的關鍵詞,篩選排重出熱度較高或帶量多的詞進行分類,后將分類出的關鍵詞根據熱度排列組合(權重高的關鍵詞前置)再通過組詞、擴詞、改詞,盡量裂變出更多關鍵詞,組成100字符。

下面是一個關鍵詞表,寫100字符時可以作為參考。

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我們在撰寫100字符過程中,總結了如下注意要點:


  • 蘋果自動匹配關鍵詞使App關鍵詞覆蓋數量大幅上升,讓重要的詞進前100,進入積分墻打量范圍;

  • 一般情況下,本地化語言中,核心行業詞放置靠前,相關度較大的競品詞放置在中間,產品精準用戶同時使用的其他類型的產品放置中后,加后置名詞(核心關鍵詞前置+核心行業詞+核心競品+相關性大、熱度高行業詞+相關性大、熱度高競品詞+同時下載產品+當下相關熱詞);

  • 需要著重增加權重的詞,填寫時可以在每個地區前置,增加權重;

  • 注意每個地區的后置詞,以增加覆蓋量;

  • 注意仔細觀察產品,找出產品核心詞、行業詞等與產品相關度較大的關鍵詞;
  • 盡量節省字符空間,以覆蓋更多關鍵詞,注意通順;

 

5 玩轉積分墻搜索優化

通過積分墻進行ASO關鍵詞排名優化主要是指通過“搜索下載+打開試玩”,使搜索排名上升,后期維持靠搜索新增和搜索用戶的活躍度。

到底該如何進行關鍵詞排名優化呢?主要分三個階段。

優化前期:自然量小的時候,采用關鍵詞覆蓋優化+重點挖掘長尾詞;自然量大的時候,采用關鍵詞覆蓋優化+重點關注行業詞、競品詞等。

優化中期:根據經驗,挑選出帶量關鍵詞,并進行重點維護。重點關注行業詞、競品詞等,并通過多輪的覆蓋優化,擴詞有效關鍵詞詞庫。

優化成熟期:進一步提高有效關鍵詞排名,增加對競品詞熱門詞的關注度,嘗試從現有核心詞、競品詞、熱門詞,或用戶z群等方面拓展出更多帶量的關鍵詞進行優化。形成比較有利的關鍵詞矩陣。

App品牌詞帶量效果不容忽視,在優化的任何階段,出類拔萃保住品牌詞的位置,發現侵權行為立即采取投訴等措施。

相比國內ASO競爭的白熱化,美國區則完全不同,通過極少的打量量級,就可以做到提升關鍵詞排名的效果。

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ASO做得越早價值越高,在國內是這樣,美國也同樣,愛盈利做的海外產品優化中,不少5000+熱度的關鍵詞能夠帶來大幾百的量,如果優化出幾十個優質帶量詞就可以每天獲得幾千優質新增。

從下圖可以看出,某關鍵詞經過一段時間的優化,終利用每天獲取的自然量守在第2位,每天持續帶來新增。

實際上,ASO優化的后續效果(包括對關鍵詞覆蓋、App權重的提升),比Search Ads要好得多。且美國區ASO當下正處于紅利期:優化量級不大,效果卻很凸顯。

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可以說,已經有越來越多的人開始關注海外ASO流量了。我們對接的產品中有電商、生活、理財、社交、教育、游戲等。

以游戲為例,下圖是某產品對stickman關鍵詞的優化,經過一段時間的優化,將該產品在stickman下提升到頭名名。

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隨后,帶動了該產品的榜單排名上升。

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截至目前,在全球范圍內,美國是迄今為止iOS App商店用戶支出和下載量大的市場,其次是中國、日本、英國。

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在獲量上,目前關注美國區ASO的團隊還不多,更多領域是無競爭狀態,即便是重視ASO的團隊,大多停留在基礎優化上,國內充分驗證的ASO利器:積分墻玩法還有很大的發揮空間。

講到積分墻ASO,CP特別關心的還有安全性問題,愛盈利在國內執行了上千款產品的優化,美國區截止目前執行了百款產品的優化,包括應用和游戲,均沒有出現安全問題。

也就是說,正向的ASO是過人安全的(正向ASO包括但不限于:主副標題優化、關鍵詞覆蓋、icon、截圖和描述等基礎優化、買量營銷沖榜、真實用戶積分墻優化、真人評論優化)。

 

6 ASO結合推廣活動裂變更多新增

下圖中,該產品要做裂變活動,需要產品在免費總榜中排頭名位,通過試玩平臺優化,在活動前一天晚上做到免費總榜頭名,配合第二天的裂變活動,帶來海量新增。

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這個案例告訴我們的是, ASO 可以結合App推廣來玩,包括品牌推廣、KOL 推廣,裂變活動等等。

當你有大的推廣活動時比如在 YouTube 和 Tik Tok 平臺做 influencer 推廣,建議在活動前將 App 的排名做上去,這樣活動期間,用戶就能搜索并完成下載的動作,否則你做了推廣,但是客戶搜不到你,而是搜到你的競品并下載了競品,那不是很尷尬。

所以我們在做ASO的時候,也不是單一來做,而是應該在App推廣的全局上來規劃,首先將ASO納入持續帶量的渠道之一,其次,將ASO結合其他推廣來做流量的裂變。

 

結語

 

做ASO就是不斷提升App在應用商店的權重,終迎合商店的需要,使你在商店的表現更好,商店才會給你更多的曝光,更好的排名,從而獲取更多自然用戶。

什么是流量紅利?無非就是信息差!ASO雖然國內玩到爐火純青,但卻是80%出海CP忽視的流量玩法。

拿游戲出海來說,目前三種游戲比較火:超休閑游戲、SLG、消除類游戲,其實重度游戲的發行費用特別高(這也是為什么近兩年休閑游戲、小游戲出海起來了)。

相比于國內獲量,出海獲量成本是很高的,在這種情況下,游戲出海更應該重視ASO這種性價比高的吸量技能。

事實上,從去年8月至今,愛盈利在投的客戶都在持續合作中,經過持續優化,使客戶的產品在一些關鍵詞上始終處于排名前三,持續為產品帶來流量。

信息差是很可怕的,有的人還不知道如何操作ASO,有的人已經在上面吸足流量了。

 

作者:愛盈利溪姐,微信:xuan033。本文由 @溪姐 原創發布于運營小咖秀。未經許可,禁止轉載

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